대구·경북 벤츠 출고량 1위…비결은 누구보다 빠른 ‘고객 니즈 파악’

발행일 2021-11-28 20:00:00 댓글 0 글자 크기 키우기 글자 크기 줄이기 프린트

중앙모터스 이상혁 대리…딜러업 몸담은 후 1천 대 넘게 출고

2018년 전국 TOP6 등극, 2017~2020년 지역 벤츠 출고량 1위

성별·나이 등 참고해 원하는 차량 추천부터 꼼꼼한 사후관리까지



메르세데스 벤츠 코리아 공식 딜러 중앙모터스 이상혁 대리.
“영업의 기본은 고객 상황과 욕구를 정확하고 빠르게 파악해 원하는 것을 드릴 수 있어야 합니다. 최근까지 기록한 높은 판매 실적은 서비스에 만족한 고객들의 입소문 덕분입니다.”

메르세데스 벤츠 코리아 공식 딜러 중앙모터스 이상혁 대리(39)가 영업 비결에 대해 이 같이 말했다.

이 대리는 2017년부터 2020년까지 대구·경북지역 벤츠 출고량 1위를 기록하고 있다. 그가 딜러업에 몸담게 된 이후부터 현재까지 판매한 차는 1천여 대가 넘는다.

특히 2018년에는 전국 벤츠 영업사원 중 지역 최초로 출고량 TOP6에 이름을 올리기도 했다.

이상혁 대리는 자신의 영업 비결로 ‘고객 만족’을 꼽았다.

그는 “차량 구매를 위해 방문하는 손님들은 굉장히 다양하다. 성별, 나이대, 경제적 능력 등 저마다 필요한 니즈가 다른데 이를 누구보다 빠르고 정확하게 파악해 손님이 원하는 것을 줄 수 있어야 한다. 이 대원칙을 절대 잊으면 안 된다”고 말했다.

큰 공간과 안전성을 원하는 고객의 니즈를 잘못 파악해 등급이 높거나 엔진 고성능인 차량을 소개한다면 역효과가 난다는 건 기본이다. 이런 점에서 자동차 영업사원은 고객의 상황과 니즈를 정확하게 판단해 좋은 컨디션의 차량을 제안하는 해결사 역할을 톡톡히 해내야 한다.

이 대리의 두 번째 영업 비결은 차량 ‘출고 이후 관리’다.

그는 “나와 인연이 된 고객들의 만족도를 높여 지인을 소개하는 식으로 영업을 했다. 영업 딜러의 몸은 하나고 정해진 영업시간이 있다. 고객과 한 번 맺은 인연을 끝까지 지켜 그분들이 나 대신 영업하도록 하는 것이 높은 실적의 비결이다”고 전했다.

차량 이후 고객들이 가장 큰 불만을 가지는 부분이 ‘결함’이다. 새 차가 출고되고 보증기간 이내 고장이 나지 않고 문제 생기지 않는 것이 최선이지만 차량 역시 기계이다 보니 고장이 날 수 있다. 그는 판매 이후 고객 불만 관리를 위해 다방면으로 노력하고 있다.

출고 이후 문제가 생긴 손님들을 위해 발 벗고 나선다. 공감은 물론 최선의 해결책을 책임지고 제시한다. 수리를 맡기고 당장 대차가 어려운 경우 본인 소유 벤츠 차량 3대를 기꺼이 제공하기도 한다.

이 대리는 “급하게 A/S를 진행해야 할 때 고객이 대차를 바로 받지 못하는 경우도 생길 수 있다. 고객의 소유 차량보다 한 단계 높은 차를 빌려드리면서 자연스럽게 서비스 만족도도 높이고 차량 결함에 대한 불만도 잠재울 수 있다”고 말했다.

특히 이런 서비스를 제공받은 고객들이 ‘키맨’이 되는 경우가 많다는 게 그의 설명이다. 서비스에 만족한 기존 고객이 키맨이 돼 주위 사람들에게 소개를 해줘 또 다른 고객과 연결고리가 맞닿게 되는 식이다.

이 대리는 영업을 위해 술과 담배도 하지 않는다.

차량 출고를 위해 고객 옆에서 대화를 나누는 딜러 특성상 최상의 컨디션을 유지해 손님과 가까이 있기 위해서란다.

그의 영업 전략은 이처럼 단순하다.

고객 관리가 ‘노하우’라는 평범한 진리라는 것이다. 인연을 맺은 고객들과 지속적으로 탄탄한 인맥 네트워크를 형성한 것이 판매왕 자리에 오를 수 있는 비결이다.

이 대리는 “처음 이 일에 뛰어들었을 때 열정을 잊지 않고 오래도록 고객들과 소통하며 고객만족을 이끌어 내는 것이 소박한 목표다”고 말했다.

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